Генерация лидов с инфлюенсерами: лид-магнит, страница записи, форматы и стоимость лида

Генерация лидов с инфлюенсерами — это когда автор ведёт своих подписчиков не в корзину, а к одному конкретному шагу: записи на пробный урок, бесплатную консультацию, рассылку, лист ожидания или скачивание гайда. В обмен на контакт человек сразу получает что-то ценное. Бренд считает, сколько заявок пришло от каждого автора, сколько стоил один лид и сколько из этих людей действительно стали клиентами.

Такая лидовая кампания состоит из четырёх элементов: простого лид-магнита, отдельной страницы записи с размеченными ссылками или промокодами, формата, который естественно ведёт к записи (сторис со ссылкой, эфир, вебинар с автором), и авторов, чья аудитория действительно совпадает с вашей целевой группой. Авторов можно искать вручную в соцсетях, через агентство или опубликовав задание на Blogger Bank, где авторы сами откликаются. Ниже — как собрать это по шагам.

Статья для брендов и услуг, работающих с частными клиентами: языковых школ, фитнес-студий, кабинетов, онлайн-курсов, приложений, магазинов с подпиской. Если вы продаёте компаниям, загляните в статью об инфлюенс-маркетинге в B2B, SaaS и услугах — там процесс решения и форматы другие.

Что считать лидом в кампании с автором

Лид — это человек, который оставил вам контакт и согласился, чтобы с ним связались. В B2C чаще всего это email или телефон, указанный в форме. Прежде чем говорить с авторами, запишите одним предложением, что именно считается лидом в этой кампании. Например:

• Запись на бесплатный пробный урок — языковая школа, школа танцев, обучение игре на инструменте.
• Назначенная бесплатная консультация — диетолог, персональный тренер, кабинет, дизайнер интерьеров.
• Подписка на рассылку или лист ожидания — магазин перед запуском, бренд с лимитированной коллекцией.
• Скачивание гайда или плана — онлайн-курс, приложение для тренировок, бренд корма для животных.
• Регистрация на вебинар или эфир — услуги, где клиент сначала хочет послушать эксперта.

Одна кампания — один тип лида. Если автор в одном ролике просит подписаться на рассылку, записаться на консультацию и ещё подписаться на профиль, зритель не сделает ничего. Чем проще шаг, тем больше людей его сделают.

Лид-магнит: что дать в обмен на контакт

Лид-магнит — причина, по которой человек оставит вам email. В кампании с автором он лучше всего работает, когда он конкретный, его быстро получить и он связан с тем, о чём автор говорит каждый день. Проверенные варианты:

• Пробная услуга — первый урок, первая тренировка, первая консультация бесплатно.
• Практический материал — чек-лист, план на неделю, короткая электронная книга, шаблон.
• Ранний доступ — место в списке до запуска продукта или открытия набора.
• Диагностика или тест — короткий квиз с персональной рекомендацией в конце.
• Занятие с автором — доступ к вебинару или мастер-классу, который автор проведёт с вашим экспертом.

Хорошо, если магнит создаётся вместе с автором. Автор из ниши животные знает, какие вопросы о питании собак чаще всего звучат в комментариях, а автор из категории образование знает, чего его подписчики боятся перед первым уроком. Такой магнит отвечает на реальную потребность, поэтому его охотнее забирают.

Страница записи, UTM-метки и промокоды

Трафик от авторов не должен попадать на главную страницу. Подготовьте отдельную простую страницу записи: заголовок, перекликающийся с тем, что зритель только что увидел у автора, одно предложение о пользе, короткая форма и одна кнопка. Спрашивайте только то, что действительно нужно для первого контакта, — обычно имя и email или телефон. Каждое лишнее поле снижает число заявок.

Для пробных тренировок в студии предусмотрите также подтверждение записей и контроль лимита мест, чтобы форма не обещала уже заполненное занятие.

Рядом с формой разместите согласие на связь и ссылку на политику конфиденциальности, подготовленные по правилам защиты данных. Это формальность, но без неё кампанию запускать не стоит.

Чтобы знать, какой автор принёс какую заявку, каждый получает свою ссылку с UTM-метками — приписками к адресу, которые ваша аналитика читает как источник, кампанию и имя автора. Договоритесь об одном формате названий для всех и придерживайтесь его, иначе в отчёте окажется несколько версий одного автора. К ссылке стоит добавить личный промокод или кодовое слово для каждого автора, которое человек вводит в форме. Код поймает тех, кто не кликнул, а набрал адрес вручную, вернулся позже с другого устройства или пришёл по совету друга, смотревшего автора. Подробнее о кодах и ссылках при расчёте результата — в тексте о партнёрской программе с авторами.

Проверьте страницу на телефоне, прежде чем отправлять ссылку авторам. Почти весь трафик из соцсетей идёт с мобильных, а форма, которая хорошо выглядит на компьютере, во встроенном браузере приложения может разъехаться.

Форматы, которые ведут к записи

Не каждый формат подходит для сбора лидов. Важно, может ли зритель перейти к форме одним действием и успевает ли автор объяснить, зачем это делать.

Сторис со ссылкой

Instagram Stories со стикером-ссылкой — самый короткий путь к странице записи. Лучше всего работает серия из нескольких экранов: проблема, личный опыт автора, магнит и в конце ссылка с понятным призывом. Сторис исчезают через сутки, поэтому запланируйте напоминание через день-два.

Эфир и вебинар с автором

Совместный эфир или вебинар с регистрацией — уже сам по себе лид-магнит. Автор приглашает своих подписчиков, ваш эксперт даёт знания, а список зарегистрировавшихся становится базой контактов. Формат подходит услугам, где клиент сначала хочет увидеть, с кем имеет дело: курсам, кабинетам, консалтингу. Во время трансляции напомните о магните и ссылке в описании, а запись отправьте зарегистрированным по почте — это первый контакт после записи.

Рилс или пост со ссылкой в шапке профиля

Короткое видео даёт охват за пределами подписчиков, но путь к форме длиннее: зрителю нужно зайти в профиль и нажать ссылку. Поэтому для рилс особенно важны промокоды и кодовые слова. Рилс хорошо работает как первое касание, а сторис со ссылкой — как завершающее.

Конкурс в разумных рамках

Конкурс может быстро собрать много заявок, но часто от людей, которым нужен только приз. Если проводите его, пусть приз будет связан с вашей услугой, например пакет уроков или консультаций, а не случайный гаджет. Подготовьте правила и проверьте требования площадки к конкурсам. Лиды из конкурса оценивайте отдельно: их качество обычно отличается от заявок через магнит.

Как подобрать авторов для лидовой кампании

В лидовой кампании число подписчиков важно меньше, чем то, кто эти люди и доверяют ли они автору настолько, чтобы оставить контакт. При выборе смотрите на:

• Совпадение с целевой группой. Попросите статистику аудитории: возраст, город, пол. Если у вас студия в одном городе, местные зрители важнее общего охвата.
• Темы в комментариях. Если подписчики спрашивают у автора советы по теме вашего магнита, это хороший кандидат.
• Опыт со ссылками. Спросите, вёл ли автор раньше аудиторию на запись и как это прошло.
• Несколько небольших авторов вместо одного крупного. У микроинфлюенсеров часто ближе связь с аудиторией, а несколько человек позволяют сравнить результаты и быстро понять, кто действительно приносит лиды.

Примеры совпадений: приложение для планирования питания — авторы из категории еда; курс программирования для начинающих — технологии; дизайн интерьера с бесплатной консультацией — дом; языковая школа — образование; кинолог-поведенщик — животные.

В брифе опишите тип лида, магнит, ссылку и код, ключевую фразу, которая должна прозвучать, дату публикации и пометку о рекламе. Оставьте автору свободу в подаче — его слова убеждают его аудиторию лучше, чем текст от отдела маркетинга.

Как измерять стоимость лида и его качество

Базовый показатель — стоимость лида: всё, что вы заплатили автору, включая продукт и затраты на магнит, делите на число заявок от этого автора. Так видно, сколько стоит один контакт. Но одна стоимость лида может вводить в заблуждение. Автор, который дал много дешёвых заявок из конкурса, может принести меньше клиентов, чем тот, кто дал несколько записей на консультацию.

Поэтому измеряйте и качество — то, что происходит после записи:

• сколько записавшихся пришли на пробный урок или консультацию,
• сколько открыли первое письмо и кликнули в нём,
• сколько купили за оговорённый период, например месяц,
• сколько стоил один клиент от конкретного автора.

Последнее — стоимость привлечения клиента — главное при решении, с кем продолжать работу. Конверсию считайте на каждом этапе отдельно: из просмотра в клик, из клика в заявку, из заявки в клиента. Тогда понятно, где проблема — материал не побуждает кликнуть, страница не побуждает записаться или обработка лидов слишком медленная. Подробно об измерениях — в статье как измерить результат кампании с автором.

Учитывайте время. Часть людей запишется только через несколько дней после публикации, часть купит через недели. Не оценивайте автора по первым суткам или по нескольким заявкам — на малых числах разница между авторами часто случайна.

Partnership ads: как усилить лучший материал

Если какой-то материал автора приносит хорошие лиды, его можно усилить платной рекламой. Партнёрская реклама (partnership ads) в Meta позволяет запускать объявление от имени профиля автора с его согласия и показывать его более широкой аудитории, похожей на ваших клиентов. Реклама выглядит как публикация автора, а не баннер бренда, поэтому сохраняет часть доверия. В Meta её можно связать с лид-формой или вести на вашу страницу записи. Как это настроить и что согласовать с автором, описано в статье о UGC в рекламе Meta и partnership ads. В договоре зафиксируйте объём прав на использование материала и срок показа.

Работа с лидами после записи

Самый дорогой лид — тот, с которым никто не связался. До публикаций авторов подготовьте:

• автоматическое письмо с магнитом сразу после записи,
• короткую серию сообщений в следующие дни, которая ведёт от магнита к предложению,
• человека, который в тот же день звонит или пишет записавшимся на консультацию,
• пометку об источнике у каждого контакта, чтобы в отчёте было видно, от какого автора пришёл клиент.

В первом письме упомяните автора, от которого пришла заявка. Человек помнит, где записался, а знакомое имя повышает шанс, что письмо откроют.

Частые ошибки в генерации лидов с авторами

• Ссылка на главную. Зритель ищет форму, не находит и уходит.
• Слишком длинная форма. Вопросы об адресе, бюджете и дате рождения при первом контакте отпугивают.
• Одна ссылка для всех авторов. Непонятно, кто принёс результат, значит непонятно, с кем продолжать.
• Оценка только по числу заявок. Дешёвый лид, который никогда не купит, — не успех.
• Нет обработки после записи. Лиды быстро остывают — звонок через неделю часто уже опоздал.
• Готовый текст для зачитывания. Автор, читающий сценарий бренда, звучит как реклама и теряет то, за что ему доверяют.

Как Blogger Bank решает задачу найти авторов, которые принесут лиды

В лидовой кампании больше всего времени уходит на поиск нескольких авторов с нужной аудиторией, согласование с каждым одинаковых условий и сбор материалов для сравнения. На Blogger Bank это выглядит так:

• Вместо просмотра профилей и переписки с каждым автором по отдельности — вы публикуете задание с описанием магнита, типа лида и целевой группы, а подходящие авторы откликаются сами.
• Вместо объяснения брифа, ссылки и кода в нескольких мессенджерах — всё, что вы ожидаете, описываете один раз в задании, а договор с каждым выбранным автором открывается автоматически.
• Вместо сбора материалов и расчётов из разных мест — переписка с автором, приёмка материала и оплата находятся в одном месте, поэтому легко сравнить нескольких авторов в одной кампании.

Можно также просмотреть каталог инфлюенсеров по нише и городу и пригласить конкретных людей. Создайте аккаунт бренда и опубликуйте задание для своей первой лидовой кампании.