Как отказать бренду или сделать встречное предложение — готовые сообщения

Предложение, которое не подходит, — обычная часть работы автора. Вопрос не в том, отказывать ли, а в том, как отказать бренду или сделать встречное предложение так, чтобы он захотел вернуться со следующим заказом. Ниже — способ принять такое решение и готовые сообщения, которые можно скопировать и подстроить под себя. Оригинальные шаблоны написаны по-польски для польского рынка, здесь — их русские аналоги.

Сначала решите: «нет», «не сейчас» или «да, но»

Большинство неловких разговоров случается потому, что автор отвечает раньше, чем понимает, чего хочет сам. Прежде чем ответить, отнесите предложение к одной из трёх категорий:

• «Нет» — продукт не подходит вашему профилю, ценностям или аудитории. Никакая сумма этого не изменит.
• «Не сейчас» — с брендом всё в порядке, но сроки пересекаются с другими обязательствами или у вас уже есть сотрудничество с конкурентом.
• «Да, но» — тема вам подходит, а бюджет, объём, срок или права на материал нужно изменить.

От этого решения зависит всё сообщение. Отказ должен вежливо закрыть тему. «Не сейчас» — оставить дверь открытой. Встречное предложение — перевести разговор на конкретные условия.

Что проверить, прежде чем ответить

Короткий список помогает оценить предложение без эмоций. Тревожные сигналы в самом брифе — отдельная тема; здесь речь о том, имеет ли предложение смысл для вас.

• Показали бы вы этот продукт своей аудитории, если бы вам никто не платил?
• Сколько времени займёт вся работа: сценарий, съёмка, монтаж, правки, публикация, отчёт?
• Нужна ли бренду только публикация или ещё и право использовать материал в рекламе, и на какой срок?
• Есть ли отраслевая эксклюзивность, которая блокирует другие сотрудничества?
• Реален ли срок при вашем текущем календаре?

Ориентир для суммы — ваша текущая ставка. Чем оплата за отдельную интеграцию отличается от регулярного дохода автора, объясняется в статье Сколько зарабатывает инфлюенсер в Польше.

Как вежливо отказаться от сотрудничества

Хороший отказ — короткий, быстрый и без оправданий. Достаточно трёх элементов: благодарность, ясное решение и, если хотите, одна фраза о будущем. Называть настоящую причину не обязательно, но и выдумывать ложную не стоит — в ней легко запутаться.

Когда продукт не подходит профилю:

Здравствуйте, спасибо за предложение и за то, что подумали о моём профиле. Взвесив всё, вынуждена отказаться: этот продукт не совпадает с темами, которыми я делюсь с аудиторией, и я не смогу рекомендовать его честно. Удачи с кампанией.

Когда бюджет слишком мал, а торговаться не хочется:

Здравствуйте, спасибо за сообщение. При таком объёме и бюджете я не смогу сделать материал того уровня, который предлагаю. Если в будущем появится кампания с другим бюджетом, с удовольствием вернусь к разговору.

Когда предлагают бартер, а вы работаете только за деньги:

Здравствуйте, спасибо за приглашение. Сейчас я беру только платные сотрудничества, поэтому от бартера откажусь. Если рассматриваете оплату, могу прислать прайс.

Когда бартер имеет смысл, а когда нет, мы разобрали в руководстве Бартерное сотрудничество: как предложить и оформить.

Как сказать «не сейчас» и не потерять контакт

Если сроки пересекаются или у вас эксклюзивность с другим брендом, предложите конкретный момент для возвращения к разговору. Тогда бренд получает информацию, которую можно внести в план, а не размытое «может быть, когда-нибудь».

Здравствуйте, большое спасибо за предложение — мне нравится ваш бренд. На эти даты мой календарь уже закрыт, а в этой категории у меня эксклюзивность до конца месяца. Со следующего месяца могу вернуться к теме. Можно я тогда напишу?

Не называйте бренд, с которым у вас эксклюзивность, если договор предусматривает конфиденциальность. Обычно хватает общего «у меня сотрудничество в этой категории».

Как сделать встречное предложение

Встречное предложение работает лучше всего, когда меняет условия, а не только сумму. Одна лишь бóльшая цифра оставляет бренду выбор «да или нет». Несколько вариантов дают ему пространство для решения и показывают, что вы понимаете его цель.

У вас есть несколько рычагов:

• Объём — меньше материалов, короче формат, сторис вместо рилс.
• Права на материал — только органическая публикация или более короткий срок использования в рекламе.
• Эксклюзивность — более узкая категория или меньший срок.
• Срок — больше времени на подготовку при том же бюджете.
• Правки — определённое число раундов в цене, каждый следующий оплачивается отдельно.

Встречное предложение с вариантами:

Здравствуйте, спасибо за бриф — тема мне очень подходит. В рамках предложенного бюджета я могу сделать один рилс с публикацией в моём профиле, без права использования в рекламе. Если вам нужен полный пакет — рилс, три сторис и права на рекламу на три месяца, — моя ставка составит [сумма]. Могу предложить и промежуточный вариант. Какое направление вам ближе?

Когда бренд просит скидку:

Понимаю, что бюджет ограничен. Вместо того чтобы снижать ставку за тот же объём, предлагаю уменьшить объём: одна сторис вместо трёх и один раунд правок вместо двух. Тогда я уложусь в [сумма].

Когда просят права на рекламу, которых не было в предложении:

Моя ставка включает публикацию в моём профиле. Использование материала в платной рекламе я оцениваю отдельно, в зависимости от срока и каналов. Напишите, пожалуйста, на какой срок и где вы планируете показ, и я подготовлю расчёт.

Всегда называйте конкретные цифры и даты. Фраза «могу что-нибудь придумать» перекладывает работу на бренд и затягивает разговор.

Когда бренд отвечает на ваше встречное предложение

Переговоры — это обмен предложениями, а не спор. Польский Гражданский кодекс предусматривает, что ответ на оферту с изменениями может считаться новой офертой (ст. 68 Гражданского кодекса). На практике значение имеют последние условия, с которыми обе стороны явно согласились. Поэтому после каждого раунда стоит подвести итог одним сообщением.

Спасибо, тогда подытожу: один рилс и две сторис, публикация до [дата], один раунд правок, без прав на рекламу, гонорар [сумма] нетто, оплата [срок]. Если всё верно, пожалуйста, подтвердите или пришлите договор.

Такое резюме не заменяет договор, но упрощает его подготовку и снижает риск недоразумений. Что именно стоит зафиксировать письменно, объясняет адвокат в материале Сотрудничество инфлюенсера с брендом: что согласовать. Договоры с эксклюзивностью, передачей авторских прав или договорными штрафами покажите юристу — эта статья не является юридической консультацией.

Если бренд не принял ни одного варианта, завершите разговор так же вежливо, как при отказе. Хватит одной фразы: «Понимаю, спасибо за разговор, с радостью вернусь к следующей кампании».

Чего избегать при отказе и переговорах

• Молчания. Отсутствие ответа запоминается дольше, чем вежливое «нет».
• Длинных оправданий. Чем больше причин, тем больше пунктов для спора.
• Согласия «на пробу». Скидка на первое сотрудничество часто становится точкой отсчёта для следующих.
• Изменения условий после согласия. Если что-то упустили, скажите об этом открыто и предложите решение, а не дописывайте расходы задним числом.
• Отказа от маркировки рекламы в обмен на бóльшую ставку. Маркировка рекламного контента — обязанность инфлюенсеров, агентств и рекламодателей, что подчёркивает польский регулятор UOKiK в своих рекомендациях для отрасли. Это не предмет торга.

Отказ и встречное предложение на Blogger Bank

На Blogger Bank бренд публикует заказ с описанием задачи, форматом, сроком и бюджетом, поэтому вы видите условия ещё до отклика. Если что-то не подходит, вы просто не откликаетесь, а если хотите предложить другой объём, делаете это в чате заказа, где договорённости хранятся в одном месте. Комиссия составляет 5% со стороны бренда и 5% со стороны автора. Создайте аккаунт и посмотрите актуальные заказы.